Im Geschäftsleben ist es wichtig, Verhandlungsgeschick und zwischenmenschliche Fähigkeiten zu besitzen, egal ob man angestellt ist oder selbstständig arbeitet. Erfolgreiches Verhandeln kann jedoch eine Herausforderung sein und hängt maßgeblich von der Person vor einem ab.
Verhandlungssicher werden
Um verhandlungssicher zu werden, empfiehlt es sich, sich auf den Verhandlungspartner vorzubereiten und eine passende Strategie zu entwickeln. Dies gilt insbesondere für Kleinunternehmer, die ihre Verhandlungsziele erreichen möchten.
Um das Thema Verhandeln besser zu verstehen, ist es hilfreich, die fünf Phasen jeder Verhandlung zu kennen und zu verstehen.
1. Die Dynamik
Oft geht man davon aus, dass der andere mehr Macht besitzt. Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass dies eine Täuschung sein kann.
Um sich in einer Verhandlung stärker zu positionieren, kann es hilfreich sein, starke Alternativen zu entwickeln und einen Plan B zu haben. Dadurch wird man weniger abhängig und strahlt Stärke aus.
Bestimmte Stichworte können ebenfalls den Eindruck von Macht erzeugen:
- Knappheitseffekt
- Zeitlimit
- Kein Interesse zeigen
- Eine höhere Autorität hinter sich stellen
Je mächtiger man wahrgenommen wird, desto eher wird der Verhandlungspartner kooperativ und schlägt Deals vor, um die Beziehung nicht zu gefährden.
2. Die Kommunikation
In einer erfolgreichen Verhandlung spielt die Kommunikation eine entscheidende Rolle. Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln. Menschen sind in der Regel großzügiger zu Personen, die sie mögen. Daher ist es ratsam, in der Kommunikationsphase eine positive Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, ohne dabei sich selbst zu verleugnen.
Während der Kommunikation ist es wichtig, die relevanten Informationen zu identifizieren und zu erfragen. Durch eine gute Beziehung zum Partner ist es wahrscheinlicher, dass dieser Informationen preisgibt. Dabei sollte man jedoch taktvoll vorgehen, um den Verhandlungspartner nicht zu verschrecken.
3. Die Win-Win Verhandlung
Die Win-Win-Verhandlung, auch bekannt als interessenbasierte Verhandlung, geht weg von starren Positionen hin zu den zugrunde liegenden Interessen. Ziel ist es, dass am Ende jede Verhandlungspartei ein zufriedenstellendes Ergebnis erreicht.
Um zu einer Win-Win-Verhandlung zu gelangen, sollte man ohne vordefinierte Standpunkte in die Verhandlung gehen und stattdessen eine breite Palette an Fragen nutzen. Durch den Austausch von Interessen kann eine effektive Lösung gefunden werden. Es geht darum, dass beide Seiten von der Vereinbarung profitieren und nicht übervorteilt werden.
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4. Die Taktiken
Es existieren Mechanismen, die sich im Laufe der Evolution in unserem Denken verankert haben, wie das Prinzip der Fairness. Jedoch können manche dieser Mechanismen heutzutage hinderlich sein.
In der Strategiephase geht es darum, positive Mechanismen zu nutzen und negativen entgegenzuwirken.
Ein Beispiel für positive Mechanismen ist das Entgegenkommen, bei dem es wichtig ist, die richtige Balance zwischen Geben und Nehmen zu finden. Es geht darum, Strategien zu entwickeln, die dir aufzeigen, wie weit und wie schnell du deinem Verhandlungspartner entgegenkommen solltest.
Der Einsatz der richtigen Taktik kann dir dabei helfen, in der Verhandlung erfolgreich zu sein und das gesetzte Ziel zu erreichen.
5. Der Abschluss
In der fünften Phase, dem Abschluss, geht es darum, die besprochene Vereinbarung festzulegen.
Obwohl diese Phase schnell durchlaufen werden kann, passieren hier oft die meisten Fehler.
Es ist wichtig, sich immer zu fragen, ob es sinnvoll ist, weiterzumachen. Wenn man ein ungutes Gefühl hat, sollte man ein Zeichen setzen und die Verhandlung beenden, um sich vor unvorteilhaften Deals zu schützen.
Es geht darum, den Zwang, die Verhandlung abschließen zu müssen, zu erkennen und zu nutzen. Dabei sollte man seine eigenen Interessen im Blick behalten und gleichzeitig die Bedürfnisse des Verhandlungspartners berücksichtigen.
